S.A.V.E. – новият маркетинг микс, който измести 4P

Моделът на „4-те П“ се използва в маркетинга по цял свят от половин век. Десетилетия наред дефиницията на Джереми МакКарти поставя фокус върху

  • Product (Продукт)
  • Price (Цена)
  • Promotion (Промоция)
  • Place (Място/Дистрибуция)

В последно време обаче, поради нарастващото (почти господстващо) влияние на интернет, тези класически принципи изглеждат малко (или много?) архаично. Фирмите днес взаимодействат и общуват с клиентите си на ново ниво, поради което добре познатият маркетинг микс на 4-те П-та изглежда сякаш в противоречие със съвременните B2B процеси.

Щом обаче моделът на 4P вече не е достатъчен, за да бъде прилаган в модерните компании, какъв нов модел ще го замести? (Защото без модел не може.)

Решението на „проблема“ е дадено от Едуардо Конрадо, главен маркетинг директор на Motorola и автор на проучване в Harvard Business Review. Той предлага нова бизнес рамка – S.A.V.E., която поставя фокуса върху:

  • Solution (Решение)
  • Access (Достъп)
  • Value (Стойност)
  • Education (Образование)

Нека разгледаме разликите между 4P и S.A.V.E.

1. Фокус върху решението, вместо продукта

Много организации пренасочват бизнес модела си от ориентиран към продукти и услуги към ориентиран към решения. Клиентите не се интересуват от характеристиките на продукта, а от решаването на техните проблеми чрез него. Каква работа/средства/усилия/време можете да спестите на клиентите си с вашия продукт?

2. Фокус върху достъпа, вместо мястото

Много организации пренасочват бизнес модела си от физическото място на бизнеса към достъпа до него. Днес много компании работят винаги и навсякъде – чрез интернет. Мястото вече е без значение, важен е само достъпът. Какво от това, от което имат нужда клиентите ви, можете да им дадете точно в този момент онлайн – продукт, услуга, комуникация, отговор на въпрос? Така се създава и изгражда доверие в компанията.

3. Фокус върху стойността, вместо цената

Клиентите често имат подозрения относно цената на даден продукт, знаят, че могат да намерят подобен при ваш конкурент. Това обаче е само, докато не им се обясни стойността, която стои зад тази цена. Клиентите трябва да знаят, че цената на продукте не е просто цифра, а стойността на предимствата на продукта за тях. Каква стойност създавате? Когато създавате нов бизнес модел, ключът е в стойността, която предлагате.

4. Фокус върху образованието, вместо промоцията

Бизнесите днес могат да действат като обучители, осигурявайки информация на сегашни и потенциални клиенти. Информацията трябва да е релевантна (свързана) на техните интереси, да им се дава своевременно, разбираемо, пълно. Така се създава чувство на опознаване, изгражда се доверие доста преди покупката.

Фирмите, които продължават да работят според остарелия 4P модел, се излагат на сериозен риск – бързо изпадане от пазара.

Крайно време е бизнесът да заработи по модел, който се интересува повече от желанията и нуждите на клиентите. Моделът S.A.V.E. позволява на бизнесите с този начин на мислене и работа да бъдат водещи в нишата си.

Back to top